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把德大公司打造成一艘所向披靡的航空母艦
2009年4月23日于建平總裁主持召開(kāi)國(guó)內(nèi)肉品銷售專題會(huì)議，參加人員有劉繼仲、唐彬副總裁，隋興春資深經(jīng)理以及食品事業(yè)部各銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管，會(huì)議討論分析了當(dāng)前德大公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷售形勢(shì)，銷售政策等，制定了今后銷售工作的努力方向。
一、會(huì)議決議事項(xiàng)：
1、我們的思路要有大的轉(zhuǎn)變。德大公司養(yǎng)雞是為了贏利掙錢，養(yǎng)雞必須要有效益。養(yǎng)雞好了，如果食品銷售上不去，企業(yè)仍然不會(huì)贏利。德大公司的贏利點(diǎn)在食品的國(guó)內(nèi)銷售和國(guó)際貿(mào)易。國(guó)際貿(mào)易只占食品產(chǎn)量的10%，不會(huì)對(duì)德大公司的贏利起到?jīng)Q定性的影響。德大公司的主要贏利點(diǎn)是國(guó)內(nèi)銷售。
2、我們內(nèi)銷贏利水平不高的主要原因是生鮮品太多。我們的生鮮品每個(gè)月應(yīng)該多回款1000萬(wàn)。我們要不惜一切代價(jià)開(kāi)發(fā)調(diào)理品市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)調(diào)理品市場(chǎng)是我們的戰(zhàn)略問(wèn)題。我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)到 12月底實(shí)現(xiàn)月銷售出口產(chǎn)品和調(diào)理熟品5000噸，生品3000噸的目標(biāo)。
3、我們現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是生鮮品的價(jià)格問(wèn)題。我們要研究怎樣定價(jià)最合理，使生品的價(jià)格盡可能貼近市場(chǎng)。我們要研究在目前的情況下每噸生品怎樣多賣50元。
4、為了適應(yīng)開(kāi)發(fā)調(diào)理品市場(chǎng)這個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，對(duì)國(guó)內(nèi)銷售部的機(jī)構(gòu)做一些調(diào)整。設(shè)立遼寧區(qū)、天津北京區(qū)、吉林北區(qū)、吉林南區(qū)、長(zhǎng)春區(qū)、德惠區(qū)、超市通路、高校通路和大客戶通路。專門負(fù)責(zé)調(diào)理品的銷售。并分解相應(yīng)的銷售任務(wù)。5月實(shí)現(xiàn)銷售1600噸的目標(biāo)。到今年12底實(shí)現(xiàn)月銷售3000噸的目標(biāo)。
5、香腸等內(nèi)銷熟食的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)只做德惠、長(zhǎng)春市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)只有德大一個(gè)品牌，沒(méi)有其他品牌的目標(biāo)。這件事由總裁親自抓，爭(zhēng)取到今年12底實(shí)現(xiàn)月銷售1000噸的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)后，內(nèi)銷熟食的市場(chǎng)再交給食品事業(yè)部管理。要將德惠和長(zhǎng)春做成德大的后花園和自留地，不讓其他品牌染指。
6、內(nèi)銷市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)原則是：先搶占大城市，后農(nóng)村包圍城市。地毯式鋪貨推進(jìn)。開(kāi)發(fā)好家門口的近市場(chǎng)，獨(dú)占長(zhǎng)春和大德惠市場(chǎng)。
7、實(shí)現(xiàn)月銷售5000噸出口產(chǎn)品和調(diào)理熟食品的目標(biāo)后，生品只剩3000噸的銷量，那樣我們的生品就可以每噸漲價(jià)200元，而調(diào)理品也可以每噸漲價(jià)1000噸。
8、遼寧市場(chǎng)、京津市場(chǎng)都是我們新的市場(chǎng)，我們德大的銷售人員要有“狹路相逢勇者勝”的亮劍精神。
9、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上我們德大沒(méi)有任何禁忌，所有市場(chǎng)都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。
二、為了實(shí)現(xiàn)前面的目標(biāo)，要采取以下幾個(gè)措施。
1、今后公司外協(xié)禮品一律用公司的肉品禮品箱。肉品禮品箱要成為一個(gè)常規(guī)產(chǎn)品，不能是季節(jié)產(chǎn)品，要有安全庫(kù)存。在禮品箱產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上要發(fā)揮德大在德惠、長(zhǎng)春的影響力，在自己外協(xié)的基礎(chǔ)上要?jiǎng)訂T政府部門在縣域交際、部門交際方面都采用德大的禮品箱。
2、要多生產(chǎn)重組產(chǎn)品。重組產(chǎn)品只有產(chǎn)量上去了成本才能降下來(lái)。應(yīng)一次生產(chǎn)1000噸的重組產(chǎn)品放在庫(kù)里，這樣產(chǎn)品成本降低了，市場(chǎng)也就好開(kāi)發(fā)了。
3、要加大熟食產(chǎn)品的研發(fā)力度。雙匯有什么產(chǎn)品，我們就開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品。要改變我們賣低價(jià)原料給雙匯，雙匯用高價(jià)熟食打壓我們熟食市場(chǎng)的局面。開(kāi)發(fā)熟食產(chǎn)品要舍得放肉。熟食產(chǎn)量上去后，折舊成本就不是主要問(wèn)題了，配方才是大問(wèn)題。要想辦法去挖研發(fā)方面的人才。
4、要改變香腸產(chǎn)品上貨架銷售的策略，改變香腸的銷售通路。
5、國(guó)內(nèi)銷售部向全公司開(kāi)放，只要有能力誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)。要將國(guó)內(nèi)銷售部打造成德大的金牌部門。
6、國(guó)內(nèi)銷售部業(yè)務(wù)經(jīng)理分1、2、3級(jí)，按照銷量確定收入。銷售部門工資實(shí)行全員浮動(dòng)。工資浮動(dòng)，獎(jiǎng)金也浮動(dòng)。獎(jiǎng)金要全部?jī)冬F(xiàn)。今年重點(diǎn)發(fā)放獎(jiǎng)金的單位是自養(yǎng)雞場(chǎng)和國(guó)內(nèi)銷售部。具體辦法請(qǐng)向青島正大的段總咨詢。
7、生鮮品最終要與調(diào)理品的銷售分開(kāi)。目前可以有一個(gè)過(guò)渡期。到年底要完全分開(kāi)。
8、做好生品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要根據(jù)市場(chǎng)的需要來(lái)決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這個(gè)問(wèn)題關(guān)系到1000萬(wàn)元的收入。
9 、做好生品定價(jià)問(wèn)題。生品定價(jià)一定要貼近市場(chǎng)。熱賣店可以稍稍漲點(diǎn)價(jià)，這不會(huì)對(duì)終端市場(chǎng)造成大的影響。
10、要搞好促銷活動(dòng)。尤其是德惠區(qū)的促銷要深入家庭，影響到每個(gè)家庭的每頓用餐。我們打近距離市場(chǎng)，在促銷上是有優(yōu)勢(shì)的。
11、遼寧市場(chǎng)可以給個(gè)過(guò)渡期，不過(guò)第一個(gè)月的銷量要高一點(diǎn)。天津市場(chǎng)可以賣生品。
12、高校和商超通路要獨(dú)立出來(lái)。大客戶通路開(kāi)發(fā)上先與相關(guān)企業(yè)打個(gè)招呼。不管別人是否同意我們也要大力開(kāi)發(fā)大客戶這個(gè)通路。可以與青島正大協(xié)調(diào)一下，共同開(kāi)發(fā)德克士市場(chǎng)。在開(kāi)發(fā)德克士北區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)還要開(kāi)發(fā)南區(qū)市場(chǎng)。德克士在福建和河南的市場(chǎng)很大，青島正大可以開(kāi)發(fā)福建市場(chǎng)，德大開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)。
總之，任務(wù)已經(jīng)明確，策略已經(jīng)清楚。我們的目標(biāo)就是抓住大市場(chǎng)，快速拉量，全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們要立足東北，雄霸渤海灣。通過(guò)我們不懈的努力將德大公司打造成一艘所向披靡的航空母艦。
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